Önceki etkileşim satın alma niyetiyle aynı değildir
Bir yazıyı okumak, ürünü incelemek ve teklif istemek farklı aşamalardır. İçeriğe rastlayan herkesin hemen müşteri olmak istediğini varsaymayın. Yeniden iletişim için hangi grubun hangi ihtiyaçla tanımlandığını yazın; belirsiz bir “bizi gören herkes” yaklaşımı işe yarayan soruyu kaybettirebilir.
Önceki etkileşimin kaynağı açık olmalı: ürün incelemesi, işletmeyle görüşme veya tamamlanmış alışveriş aynı bilgi değildir. İşletmenin elinde bir kayıt bulunması, o verinin her amaçla kullanılabileceği anlamına gelmez. Veri kaynağı, gerekli izinler, kullanıcı tercihleri ve erişim yetkileri değerlendirilmeden liste veya izleme kurulumu yapılmamalıdır.
Karar aşamasına uygun farklı bilgi sunun
Varsayımsal bir iç mimarlık ofisinde portfolyoya bakan kişi çalışma kapsamını henüz bilmiyor olabilir. Ona aynı proje fotoğrafını tekrar sunmak yerine ilk görüşmenin nasıl ilerlediğini anlatan içerik değerlendirilebilir. Teklif almış kişiye ise genel tanıtım reklamından çok açık kalan sorusuna uygun görüşme gerekebilir.
Satın almış müşteriye aynı ürünü yeni müşteri teklifiyle göstermek her zaman anlamlı değildir. Tekrar satın alınabilen ürün, bakım ihtiyacı veya tamamlayıcı hizmet varsa bunu işletmenin gerçek sunumuna göre düşünün. Müşterinin satın aldığı şey veya durumu hakkında yanlış çıkarım yapmayın.
Mesaj ve sonraki adımı bir tabloya yerleştirin
Aşağıdaki çerçeve müşteri yolculuğunu düşünmek içindir; otomatik olarak kurulmuş hedef kitleleri tarif etmez. Her kullanım, teknik imkânlar ve veri kullanımı koşulları doğrulandıktan sonra planlanmalıdır.
| Bilinen ilgi | Açık kalabilecek soru | Uygun içerik fikri |
|---|---|---|
| Hizmet açıklamasını inceleme | Çalışma nasıl başlıyor? | İlk görüşme ve teklif kapsamı |
| Ürün karşılaştırma | Hangi seçenek bana uygun? | Gerçek özelliklerle seçim rehberi |
| Randevu hakkında konuşma | Tarih veya kapsam uygun mu? | Tercih edilen kanalda soruyu yanıtlayan görüşme |
| Tamamlanmış alışveriş | Devamında ne gerekir? | Varsa bakım veya tamamlayıcı ürün bilgisi |
İletişim tercihini ve güncelliği planın içinde tutun
Eski bir kampanyayla ilgilenmiş kişiye artık sunulmayan koşulları hatırlatmayın. Ürün stoktan kalktıysa veya hizmet kapsamı değiştiyse içerik güncellenmeli. Müşterinin iletişim istemediğini bildirdiği durumların nasıl ele alınacağı baştan tanımlanmalıdır.
Yeniden pazarlama mutlaka kişiyi farklı sitelerde izlemek zorunda olan bir satış düşüncesi değildir. İşletmenin kendi kanallarındaki güncel içerik, gönüllü iletişim ve tercih edilen görüşme yolu da karar sürecini destekleyebilir. İzinsiz liste yüklemek veya gizlice veri toplamak bu çalışma planının bir parçası değildir.
Satışı yalnızca son reklama yazmayın
İşletmeyi zaten tanıyan birinin son reklamdan sonra satın alması, satışın bütünüyle o reklam tarafından oluşturulduğunu kanıtlamaz. Önceki içerikler, tavsiyeler ve mevcut müşteri ilişkisi de rol oynamış olabilir. Raporlanan katkıyla gerçek ek etkiyi ayrı değerlendirmek gerekir.
Yeni müşteri çalışmaları ile önceki ilgiyi takip eden çalışmalar aynı hedef başlığı altında karışmasın. Talebin kalitesi, güncel içerik, işletmenin yanıt kapasitesi ve maliyet birlikte incelenmeli. DPA ile planlama yapılırken önce tamamlanmamış müşteri sorusu belirlenebilir; kullanılacak kanal ve teknik kapsam bu ihtiyaca göre seçilir.
- Grubun hangi gerçek etkileşimle tanımlandığı belli mi?
- Yeni içerik önceki sorunun devamını yanıtlıyor mu?
- Kullanıcı tercihleri ve veri kullanım kapsamı kontrol edildi mi?
- Satın almış veya artık ilgilenmeyen kişiler için süreç düşünülmüş mü?
Sık sorulan sorular
Yeniden pazarlama her işletmede ilk iş olmalı mı?
Hayır. Önce anlaşılır hizmet sayfası, güncel teklif ve talep karşılama düzeni gerekir. Önceki ilgi hakkında yeterli ve uygun kullanılabilir bilgi yoksa daha temel içerik veya yeni müşteri çalışmaları öncelikli olabilir.
Düşük maliyetli sonuçlar ek satış getirdiğimizi kanıtlar mı?
Tek başına kanıtlamaz. Önceki müşteri ilgisi zaten yüksek olabilir. Sonuçların nasıl ilişkilendirildiği, müşteri geçmişi ve karşılaştırma koşulları bilinmeden bütün satış etkisini yeniden pazarlamaya yazmayın.